SPI进入中国 将解决方案销售推向“主导

　　日前，解决方案销售之父SPI公司首席执行官KeithEades来到，此行除了作为微软特别邀请的嘉宾之外，还宣布SPI解决方案销售正式进入中国。

　　SPI公司成立20年主要研究销售行为并形成一套方法，培训过全球70万名专业销售人员以帮助他们实现更高的销售业绩。而与传统的培训只教沟通技巧有所不同，SPI可针对客户在销售中遇到的问题进行有针对性的培训。SPI公司是解决方案销售的发明者和知识产权拥有者，而CEOKeithEades亲自写了三本关于如何进行销售的书籍，其中两部代表作《再造销售奇迹》和《方案式销售-有效销售的流程、工具与》现在已有中文版。

　　在全球，微软、IBM、戴尔等IT巨头均是SPI的客户，SPI自从今年4月来到中国后，包括锐捷网络、华为在内的公司先后成为SPI的客户，Keith在接受采访中表示：“SPI为中国的企业建立解决方案销售流程的计划，主要包括帮助企业分析和建立恰当、高效的销售流程和工具，有机整合销售流程与客户关系管理系统（CRM)，建立销售知识管理系统，帮助企业实现从以产品为中心向以解决方案为中心的销售模式转变，及提供销售及销售管理培训等。”

　　在当前同治化日趋严重的情况下，解决方案销售变得比从前更加重要。SPI大中华区执行董事JackZhang表示：“解决方案销售是一套哲学，可以帮助不同的客户解决不同的问题。这其中有六个策略尤为重要：“1.优化市场目标－瞄准并分配时间给最有潜力的机会；2.优化市场信息－创造聚焦于问题的信息和工具；3.通过价值赢得信誉－提供价值并降低销售过程中的风险；4.创造迫切需求－寻找和挖掘潜在客户掩藏的业务问题；5.优化竞争战术－在销售周期中让客户感受到所提供的价值；6.恰当利用客户关系－从现有的客户群中产生更多的销售收入。”

　　此外，SPI的中文网站将在2009年初投入使用，其中还会包括解决方案销售的中文版电子学习课程。