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　　长岭项目的初步诊断报告 10 月 23――27 日，亚商副总经理俞伯伟、管理咨询部经理韩秀超、 分析员何新宇及美籍顾问 Nick Zhang 赴宝鸡参加了长岭举办的工商 促进会 99’年会，听取了全国各地经销商所提出的意见，同时与长岭 的 高 层 领 导 进 行 了 深 入 接 触 ，并 对 公 司 相 关 部 门 的 领 导 进 行 了 单 独 访 谈 。基 于 10 月 长 岭 之 行 的 成 果 ，结 合 对 行 业 信 息 及 长 岭 资 料 的 分 析 ， 现提供初步诊断报告如下： 一、 具体问题 从操作层面上看，长岭公司主要存在如下问题： 问题 产品定价 质量管理 新品研发 广告与促销 信息反馈系统不健全 销售管理问题 产品定位问题 售后服务 与经销商的利润分配 串货问题 代理制还是自建网络 企业文化问题 经销商意见 ????? ??? ??? ????? ??? ????? ??? ?? ???? ??? ??? ? 受访领导意见 ????? ?? ?? ????? ???? ????? ??? ?? ? ? ??? ???? 亚商意见 ????? ???? ??? ????? ???? ????? ???? ??? ??? ? ????? ?? 说明： 1. 2. 3. 符号?的多少表示经销商反映问题的频率和 强烈程度； 符 号 ?的 多 少 表 示 受 访 的 长 岭 领 导 对 问 题 的 认 同 程 度 ； 符 号 ?的 多 少 表 示 亚 商 项 目 小 组 认 为 问 题 的 紧 迫 程 度 ； 二、 深层次问题分析 长岭目前反映出来的诸多问题，究其根源主要有如下几个方面： 1． 从领导层来看，决策体系存在着问题 1） 权责关系有待进一步理清；权责关系不清，使决策效率和 准确性受到影响； 2） 决策过程缺乏综合协调机制； 3） 决策过程受到一些非市场因素的干扰。 2． 从管理层来看，组织结构和管理制度存在问题 1) 需要建立和完善“市场驱动型”的企业运行体系，使企业 能真正转变为一个以市场信号为驱动的反馈系统； 2) 部门设置欠合理，在很大程度上保留了计划经济体制的特 征； 3) 各个部门之间的责划分不合理，某些方面存在着部门 利益与总体利益的冲突； 4) 缺乏完善的规章和流程，导致如下三个方面的问题： A. 使 管 理 和 业 务 工 作 存 在 着 人 为 意 志 性 强 ，随 意 性 强 ，系 统性差； B. 致 使 管 理 人 员 忙 于 各 类 事 务 协 调 把 关 ，陷 入 繁 忙 的 琐 碎 事务； C. 造成有些决策和工作被拖延。 3． 从操作层来看，营销体系存在问题 1) 营销部门的组织构架有待进一步完善； 2) 营销人员的激励约束机制存在着问题； 3) 营 销 体 系 的 市 场 资 料 收 集 和 信 息 反 馈 功 能 有 待 进 一 步 加 强； 4) 营销人员的业务培训工作有待加强； 5) 广告促销工作需要更系统、更完整的方案。 4． 从综合层面来看，企业文化方面存在问题 三、 咨询 为解决长岭面临的上述问题，亚商提出如下咨询： （一） 临时方案 对于特定时期，特定的时间条件等因素，在年底之前只能从可操作 性与效果权衡考虑，采用 Marketing Plan，给出 4P 方案 ，以解决 燃眉之急。 （二） 系统方案 1. 协助长岭设计和制定企业发展战略 ? 长岭在行业内的竞争力分析（家电行业） ? 长岭所处行业（家电行业）的获利能力及发展前景分析 ? 家电行业行业的宏观分析（STEP 分析） ? 竞争对手的短期、中期、长期发展战略研究 ? 长岭目前的组织形态及战略资源状况分析 ? 制定长岭发展战略实施的步骤 2. “市场驱动型”的组织管理制度设计 ? 组织结构的设计； ? 功能部门的设置； ? 工作和岗位描述； ? 沟通机制及关键业务环节作业流程设计； ? 内 部 激 励 与 约 束 控 制 制 度（ 业 绩 考 核 和 惩 办 法 ）的 制 订 ； 3. 设计和制订营销管理方案 ? 分 析（ SWOT 分 析 、内 部 - 营 销 、财 务 、经 营 ；外 部 - 行 业 、 商 业 圈 、 宏 观 经 济 ）； ? 主要决策（企业目标、营销目标、需求管理、目标市场定 义 、 定 位 阐 述 ）； ? 营销策略（产品 - 产品计划和开发测试调研、产品的技 术 和 现 有 产 品 提 高 的 研 究 、服 务 、品 牌 和 包 装 ；促 销 - 促 销 包 装 、广 告 、人 员 推 销 、公 共 关 系 、特 别 促 销 活 动 ；通 - 运 输、仓库和库存控制、销售渠道、开发和支持通的方法； 价 格 策 略 ）； ? 行动方案与。 4. 其它运作管理方案的设计 ? 建立完善全面质量管理体系； ? 新产研发管理体系和程序设计； ? 物流的控制和管理系统设计。 5. 人员培训 6. 常年的管理咨询与培训服务 美文欣赏 1、 走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静的世界。秋天，虽 没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。秋天，没有 夏日的，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。清风落叶舞秋 韵，枝头硕果醉秋容。秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。 2、 人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候 储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。聪明的 人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用 它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！ 3、 春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。让心灵长出北归大雁的翅膀， 乘着吹动的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜 窗的芬芳，回到久别的家乡。我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐 浴