市场分析与市场战略课件PPT(共 50张)

　　右眼皮跳测吉凶市场分析与市场战略课件PPT(共 50张)_政史地_高中教育_教育专区。市场分析与市场战略 市场分析的概念和意义 市场分析的内容 市场调查方法 市场预测方法 市场战略研究 一、市场分析 ? 市场分析概念 ? 市场分析意义 市场分析的概念 ? 市场分析是通过对项目产

　　市场分析与市场战略 市场分析的概念和意义 市场分析的内容 市场调查方法 市场预测方法 市场战略研究 一、市场分析 ? 市场分析概念 ? 市场分析意义 市场分析的概念 ? 市场分析是通过对项目产品的市场容量、价 格、竞争力、营销策略以及市场风险等进行 调查、分析预测和研究，为确定项目的目标 市场、建设规模和产品方案提供依据。 ? 市场分析解决的问题：做什么、做多少、为 谁做。 ? 市场分析的主要内容：市场、市场供求、 市场现状、市场预测、项目竞争力、项目产 品分析等。 市场分析的意义 确定合理的生产规模和产品方案 初步确定建设项目的总体投资规模 为财务分析确定合理的数据分析基础 为市场风险分析提供客观判据 二、市场调查 ? 市场调查内涵 ? 市场调查作用 ? 市场调查程序 ? 市场调查内容 ? 市场调查方法 市场调研的作用 1、项目定位的需要 2、制定正确的产品 方案和营销策略 重要性 3、企业健全决策 机制的需要 4、企业发现新的市场机会的需要 市场调查的类型 全面调查法 市场普查 调 查 典型调查法 方 法 重点调查法 抽样调查法 随机抽样 非随机抽样 随机抽样方法包括：随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样； 非随机抽样方法包括：就便抽样、判断抽样、配额抽样 市场调研的方法—资料收集方法 对已经存在的各种资料档案，以查阅和归纳 文案调查法 的方式进行调查。又称为二手资料或文献调 查，是其他调查方法的基础。 资 料 观察法 调查人员通过、记录被调查事物和人物 的行为痕迹来取得第一手资料的调查方法。 收 集 调查人员通过面谈、电话询问、网上填表或邮 方 询问法 寄问卷等方式，了解被调查对象的市场行为和 法 方式，来收集市场信息的调查方法。 实验调查法 调查人员在调查过程中，通过改变某些影响调查对 象的因素，来观察调查对象消费行为的变化，从而 获得消费行为和某些因素之间的内在关系。 三、市场预测 ? 预测的内容：市场（投资方向）→产品（产 品方案）→价格 ? 预测方法 集合意见法 ? 定性预测法:专家会议法、德尔菲法、类推 动预测法 ? 定量预测法：时间序列预测（移动平均法、 趋势预测法）、回归分析法、弹性系数法、 消费系数法、其他方法（投入产出法、系统 动力模型、计量经济模型、马尔科夫链） 定性预测法 ? 专家会议法:组织有关方面的专家，通过会议的形 式进行预测，然后综合专家意见，得出结论。 ? 德尔菲法：专家调查法或专家征询法，是专家会议 法的发展。对受访专家小组进行匿名调查，将 专家提出的估计和设想，经汇总、审查、修改，多 轮反馈整理后，对结果进行统一分析和处理。 ? 类推预测法：运用相似性原理，对比类似产品发展 过程，寻找变化规律，进行预测。 专家会议调查预测法 ? 专家会议法——面对面方式 ? 头脑风暴方式 ? 专家会议预测法的缺点是：因参加会议的人 数有限，代表性不够，影响讨论；个别权威 的意见不一定准确，在会议上易左右其他成 员意见；有些代表出于自尊心，即使个人意 见依据不充分，也不愿意当面修正；有些专 家碍于情面，可能不愿发表与大多数人相悖 的观点。 德尔菲法-背靠背方式 ? 德尔菲法：以匿名的方式，用调查表函询一组专家 的意见，预测组织者根据专家反馈回来的调查表， 进行信息综合处理。然后将第一轮的汇总结果及调 查表再反馈给各专家，请他们再做出认真分析考虑， 提出自己的观点，如此反复2~4轮，专家意见趋于 一致，即可以得到预测结果。 ? 德尔菲法的操作程序：准备-征询-数据处理-编制 报告 ? 德尔菲法的三个关键问题：选定专家、设计调查表、 结果处理 德尔菲法的操作程序 ? 选择专家：选择的标准、选择的人数。 ? 设计调查表：没有固定的表格。 ? 专家作出判断：将调查表寄发给专家，在规 定期限内收回。多轮反复修改判断意见，之 后不再修改为止。 ? 提出预测报告：当专家最后意见比较一致时， 一般将其作为预测结果。 每次征询意见的时间间隔 ? 确定时间间隔需要考虑的因素有：课题大小， 问题的复杂程度；专家人数多少，距预测组 程远近；预测组工作人员人数的多少和业 务水平；数据处理手段及数据处理人员水平 等。 专家选择 ? 领域：精通专业技术、与预测对象密切相关 的边缘领域 ? 主观态度：工作态度与工作兴趣 ? 专家人数 ? 回函率 设计调查表 ? 其基本要求是：内容简明扼要，易于专家理 解、回答；提出问题具有针对性，便于进行 结果的统计分析，设计调查表的最终目标是 有助于导出一个准确的预测。 ? 调查表应便于而不是妨碍专家判断，问题及 其提问形式等应符合专家习惯。 调查表的形式 时间预测表 事件 某产品的成熟期 时间区间 选择性预测表 时间 事件 2013年各类 产品的 比重 ≤2年 2～4年 4～6年 甲产品衰退 期 乙产品衰退 期 ≥6年 产品品种 甲 乙 丙 比重预测表 2013年各类产品的比重 排序性预测表 事件 产品 甲 乙 丙 下一年市场需求量排序 简明回答式调查表 结果处理 ? 在征求意见过程中或在意见征询终结时，可以用 统计方法对意见和预测进行集中整理，不同类型 的预测结果，其处理方法也不尽相同。 ? 对数量及时间预测结果的处理 ? 对比重及选择性预测结果的处理 ? 对排序性结果的处理 对数量及时间预测结果的处理 ——中位数和上下四分位点 有15名专家对 我国自主品牌 汽车年生产产 值达到我国汽 车年生产产值 的80%需要到 哪一年进行了 时间预测，第 四轮专家预测 意见整理结果 如下表所示 专家意见序号（1） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 第四轮专家预测意见表 预测年份（2） 中位数和上、下四分位数（3） 2015 2015 2018 2020 下四分位数 2020 2020 2022 2025 中位数 2025 2027 2028 2028 上四分位数 2030 2030 2035 案例分析 某企业计划投入一种新产品生产，在进行可行性研究时，需要对该产品的市场可 行性进行研究，决定采用专家预测法对产品的销售量作出预测。该企业的具体做法如 下： ①选择了包括业务经理、推销人员在内的不同工作岗位的9位专家； ②该新产品的样品、特点、用途以及同类产品价格和销售情况单独向专家做了详 细介绍，并发给意见书，请专家分别作出个人判断； ③将上述判断汇总整理，匿名返回给每位专家，请其做出进一步的修正。如此反 复三次，结果整理如下表 专家三次预测产品销售量表 第一次预测销售量 专家姓名 最低 最可能 最高 第二次预测销售量 最低 最可能 最高 第三次预测销售量 最低 最可能 最高 甲 10 15 18 12 15 18 11 15 18 乙 4 9 12 6 10 13 8 10 13 丙 8 12 16 10 14 16 10 14 16 丁 15 18 30 12 15 30 10 12 25 戊 2 4 7 4 8 10 6 10 12 己 6 10 15 6 10 15 6 12 15 庚 5 6 8 5 8 12 8 10 12 辛 5 6 10 7 8 12 7 8 12 壬 8 10 19 10 11 20 6 8 12 平均 7 10 15 8 11 16 8 11 15 ④对第三次反馈得到的结果进行集中处理，做出最后预测。 若以简单算术平均法计算，根据第三次判断结果，预测新产品销售量 为： （8+11+15）/3=11.33（万件） 若将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.5、0.2和0.3 加权平均计算，并假设9位专家的判断能力不相上下，则预测的销售量 为： 11*0.5+8*0.2+15*0.3=11.6（万件） 对比重及选择性预测结果的处理 ? 一般采用直方图形式表示，处理比重结果时， 可在横坐标上按等间隔分成若干个相等的间 节，每一间节的高度相当于在该间节上的比 重数；而处理选择性预测结果时，每一个间 节则对应一个方案或事件，间节的高度表示 选择该方案或事件的专家比例。 对排序性结果的处理 ? 遵循的思：设有m个专家对n项技术进行排序， 排序方法有二：其一是评分法；其二是序号法。 评分法：若设第i位专家对第j 项技术的评分结果是Nij，那么， 各项技术的总得分Mj是： m ? Mj ? Nij，j?1,2,?,n i?1 Mj 越大，表示该技术越重要。 序号法：若设第i位专家对第j 项技术所排序号为Rij，那么，第j 项技术的等级和Sj为： m ? Sj ? Rij，j?1,2,?,n i?1 Sj越小，表示该技术排序越高，越重要。 特殊情况：在出现一些技术同等重要的情况下，可用辅助指标——满分频 率对其做重要性再排序。设有t项技术经排序后同等重要，则满分频率kj为： kj ?C mj ，j?1， 2， ?，t Cj表示该项技术评满分或排位第一重要的专家人数。 德尔菲法的优缺点 ? 优点 ? （1）集思广益，从而避免主观性和片面性，提高预测质量； ? （2）有利于思考，充分发挥自己的见解； ? （3）透过反馈，相互，修正个人意见； ? （4）利用专家的知识、经验、智慧等无法数量化的、带有很大 模糊性的信息进行预测，缺少数据时也可应用； ? （5）渐变易行，比较快速、可靠。 ? 缺点 ? （1）责任分散，适用于总额预测，而对不同种类商品的销售和 不同顾客购买意向的预测，其可靠程度较低； ? （2）预测组中的专家如果中途退出时将对预测产生不良影响； ? （3）经验判断有局限性，受专家的专业水平的影响较大。 时间序列预测法 ? 时间序列的概念：某种统计指标的数值，按 照时间先后顺序排列起来的数列。 ? 时间序列分析通常对可能发生影响的因素按 性质不同分为：长期趋势、季节变动、循环 变动和不规则变动。 移动平均法 ? 已知某产品在2003年至2006年的实际销售量如下表所示。 要求用4期移动平均法预测2007和2008年的销售量。 年度 2003 实际销售量 51 2004 47 2005 60 2006 62 趋势预测法 ? 最适合中长期预测的方法，也是投资项目决 策阶段进行市场研究最常用的方法。 ? 趋势预测法的基本原理：根据过去各期的实 际数据，分析其发展趋势，并假定今后按该 趋势继续发展，从而测定今后各期的数据。 回归分析法 ? 回归计算是以一个变量为自变量，另一个变 量为因变量，而测度两个变量关系形式的过 程。 ? 根据自变量来分析因变量的变化方向和程度， 一般以拟预测的产品需求量为因变量，而以 有关的市场其他因素为自变量。 ? 回归分析有简单回归分析法和多元回归分析 法两种。 一元线性回归分析方法 ? 预测的基本思：运用最小二乘法，确定代 表性直线，作为事物发展的模型（代表）。 回归方程及其求解 对于一组数据（xi，yi），设x为自变量，y为因变量，y和x之间存在某种线 性相关关系，即 yi ?a?bix??i i?1,2,? ,n 式中：a、b为总体模型参数；ε 为随机误差项，表示各种随机因素对y的影响的综合 （即不能由x和y的线性关系来的那部分剩余量），根据中心极限，可以认为它 服从正态分布，即ε ～Ｎ（０，σ 2） 估计模型回归系数的方法很多，用最小二乘法给出参数估计是其中的一种 方法。设根据一组已知调查数据（x，y），建立y与x之间的线性回归模型为： y? ?a?bx a和b两个参数 ? ? ? ? n ?b ? ? ? ? n xi yi ? xi2 ?( xi yi xi )2 ? ?a ? y ?bx 直线回归方程求解例题 直线回归方程计算表 序号 x y x2 xy y^ (y-y^)2 1 1.20 62 1.44 74.4 66.79 2304 2 2.00 86 4 172 77.11 576 3 3.10 80 9.61 248 91.3 900 4 3.80 110 14.44 418 100.33 0 5 5.00 115 25 575 115.81 25 6 6.10 132 37.21 805.2 130 484 7 7.20 135 51.84 972 144.19 625 8 8.00 160 64 1280 154.51 合计 36.40 880 207.54 4544.6 880.04 2500 7414 x??x ?36.4 n8 y? ?y ?880 n8 =4.55 =110 b?nn? ?xxy2??? (?x? x)2y 8?454.64?36.4?880 = 8?20.574?36.42=12.90 a?y?bx?11 ?1 0.9 2? 0 4.55 =51.31 因此回归方程为y^=51.31+12.90x 对回归方程的分析 把x值代入上述方程式中，即可求得相应的y^值。 Σ y^与Σ y的关系? Σ （y-y^）=？ Σ （y-y^）2是最小值等 将根据x求得的y^值用图的形式表现出来，并与原来的实际值y相比较，如图。 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 0123456789 在EXCEL中实现一元线性回归分析 ? 步骤： ? 一、应用不同的方法计算回归系数a和b。 ? 二、应用内建函数TRAND（）来直接确定回归直 线与各个自变量观测值对应的因变量估计值 ? 三、在时间序列图上直接显示回归直线及其方程。 ? 四、生成回归分析报告 ? 五、利用内建函数FORECAST（）计算广告费等 于160和300时的销售额预测值。 弹性系数分析 ? 弹性系数也称为弹性，衡量某一变量的变化 引起另一变量的相对变化。 ? 两个变量之间的相关性大，弹性值如何？ ? 收入弹性、价格弹性、能源需求弹性 ? 收入弹性：购买量变化率/收入变化率 ? 价格弹性？ ? 能源需求弹性：能源消费量变化率/国内生 产总值变化率 收入弹性例题 ? 例题：某地区2008-2013年机消费和人均年收 入见表3-3，预计到2018年人均收入较2013年增加 86%，人口年增加0.4%，请用收入弹性预测2018 年机需求量。 年份 2008 2009 2010 2011 2012 2013 人均收入 2820 3640 4640 5978 7585 9198 人口数量/万人 680 684 688 692 696 701 机销量/万台 3.22 3.56 3.99 4.36 4.81 5.18 解：计算机收入弹性系数见表： 年份 较上年收入增长 （%） 2008 2009 29.08 2010 27.47 2011 28.84 2012 26.88 2013 21.27 机消费量和人均年收入表 每万人机消费（台） 每万人机消费增 长（%） 47.35 52.05 9.91 57.99 11.43 63.01 8.64 69.11 9.69 73.89 6.92 收入弹性系数 0.34 0.42 0.30 0.36 0.33 从表3-4可以看出，2008～2013年机消费收入弹性系数平均值为0.35.因此，可取2018年的 弹性系数为0.35，以此来计算2018年机需求量弹性增长率。 以2013年为基数，2018年人均年收入增长为86%，则每万人均机消费增长为： 收入增长比例×收入弹性系数=86%×0.35=30.1% 2018年每万人机消费需求量为： 2008年每万人机消费需求量×需求增长=73.89×（1+30.1%）=96.13（台） 2018年该地区人口=2013年人口×（1+年人口增长率）=701×（1+0.4%）5=715（万人） 因此，2018年该地区机需求量为： 715万人×96.13（台/万人）=6.87万台 【】 ? 某地区2007～2013年空调需求量和平均销售价格见 表3-5，若2014年空调价格下降到2000元/台，请用 价格弹性系数计算2014年空调需求量。 年份 空调价格（元/ 台） 表3-5 空调价格与消费量表 空调消费量 （万台） 年份 空调价格（元/ 台） 空调消费量（万台） 2007 4996 32 2011 3198 49 2008 4547 35 2012 2820 54 2009 4012 39 2013 2450 62 2010 3580 44 【例题】某市2010年P达到1788亿元，当年电力消费量269万千瓦时。 经分析，预计未来10年中前5年和后5年，P将保持9%和8%的速度增 长，同期的电力需求弹性系数分别为0.66和0.59。请用弹性系数法预测 2015年和2020年该市电力需求量。 ? 解：2011～2015年和2016～2020年电力弹性系数分别为 0.66和0.59，则2011～2015年和年和2016～2020年电力 需求增长速度分别为： ? 2011～2011年：同期电力弹性系数×当年P增长速度 =0.66×9%=5.94% ? 2016～2020年：同期电力弹性系数×当年P增长速度 =0.59×8%=4.72% ? 因此 ? 2015年电力需求量=2010年电力消费量×（1+2011～2016 年电力需求增长速度）5 ? =269×（1+5.94%）5=359（万千瓦时） ? 2020年电力需求量=2015年电力消费量×（1+2016～2020 年电力需求增长速度）5 ? =359×（1+4.72%）5=452（万千瓦时） 弹性系数法的优缺点 ? 优点：简单易行，计算方便，计算成本低， 需要的数据少，应用灵活广泛； ? 缺点：分析带有一定的局部性和片面性，只 考虑两个变量之间的关系，忽略了其他相关 变量所能产生的影响；分析结果在许多情况 下显得比较粗糙。 消费系数法 ? 消费系数法是指某种产品在各个行业（或部门、地区、人口、 群体等）的单位消费量。消费系数法是对某种产品在各个行业 的消费数量进行分析，在了解各个行业规划产量的基础上，汇 总各个行业的需求量，从而得出该产品的总需求量。具体程序 是： ? （1）分析产品的所有消费部门或行业，包括现存的和潜在的 市场。有时产品的消费部门众多，则需要筛选出主要的消费部 门； ? （2）分析产品的所有消费部门或行业的消费量ｘ与各行业产 品产量ｙ，确定在各部门或行业的消费系数； ? （3）确定各部门或行业的规划产量，预测各部门或行业的消 费需求量； ? （4）汇总各部门的消费需求量。 某地区2011年各类汽车消耗车用汽油113万吨， 见下表。假定各类车辆年消耗汽油不变，用消费 系数法预测2016年车用汽油需求量。 2011年某地区车用汽油消费量 2011年 私人轿车 出租车 商务用车 小型摩托车 其他车辆 合计 车辆保有量/万辆 6 3 5 1 2 17 年消耗汽油/万吨 18 27 60 2 6 113 2016年车辆预测数 10 4 7 2 3 26 市场战略 ? 市场战略是指在投资方向和目标市场定位后， 对产品生命周期内占有、扩大市场份额，竞 争获胜，提高品牌知名度等方面进行的战略、 策略研究。 ? 市场战略层次：总体战略、基本竞争战略和 职能战略。 ? 总体战略包括稳定战略、发展战略和撤退战 略。 ? 基本竞争战略包括成本领先战略、差异化战 略和聚焦战略。 产品生命周期分析 ? 产品生命周期是指某产品才能够发明研制， 投入市场开始，历经成长、成熟、饱和、衰 退等不同阶段，最后退出市场所经历的时间。 ? 产品生命周期阶段：投入期、成长期、成熟 期、饱和期、衰退期（或其他阶段划分）。 ? 对于一种典型产品，判断其所处生命周期阶 段的方法有：类比法、普及率判断法、销量 销售增长率法等。 产品生命周期各个阶段的主要特点 阶段 名称 特点 进入行业时机选择 第一阶 段 第二阶 段 第三阶 段 第四阶 段 导入 期 成长 期 成熟 期 衰退 期 产品开始逐步被市场所认同和接受，行 对企业来说，在该阶段需要付出 业开始形成并初具规模，这是产品生命周 极大的代价来培育市场，完善产品， 期的幼年时期，在此阶段行业内企业很少， 随着企业的发展和行业的发展，可 市场需求低，产品质量不稳定、批量不大、 能会在行业中占有先入优势 成本高、发展速度慢等 产品市场需求急剧膨胀，行业内的企业 数量迅速增加，行业在经济结构中的地位 得到提高，产品质量提高，成本下降 此时是进入该行业的理想时机 产品定型，技术成熟，成本下降，利润 水平高，但是由于需求逐渐满足，行业增 长速度减慢，行业内企业之间竞争也日趋 激烈 市场竞争激烈，企业进入门槛很 高，除非有强大的资金和技术实力， 否则难以取得成功 由于技术进步或是需求变化，可替代的 新产品出现，原有产品的市场迅速萎缩， 同时，由于技术的成熟，各企业所提供的 产品无差异，质量差别小 行业进入衰退期，一些企业开始 转移生产领域，并逐步退出该领域。 此时对企业来说，不宜选择进入此 行业 项目竞争战略选择 成本领先战 略 致力于成为产业中的低成本生 产商，追求产品成本优势 将所有注意力集中到很狭 小的范围（弥隙市场） 。 量体裁衣地提供产品和服 务。 目标聚集 战略 波特的企业 竞争战略基 本类型 差异化战 略 注重产品某方面的属性， 在该方面比其他产品更具 有竞争力 波特的“五力模型” 虚拟经济——虚拟经营 ? 虚拟经营模式：借用系统外部的、共同的信 息和渠道，实现自身存储量的一种方法。 ? 企业根据市场需求、自身优劣势，借助外力， 将可用资源进行整合，提高竞争力。 ? 虚拟生产 ? 虚拟销售 ? 虚拟研发 ? 虚拟管理 市场营销策略 ? 营销策略研究一般应分析产品或服务的销售方式、 销售渠道、销售网点、价格定位、宣传手段、结算 方式、售后服务等，通过对目标市场、销售渠道、 销售价格和促销方式及其组合的研究来确定营销策 略。 ? 麦卡锡的4P理论：产品、价格、渠道和促销 ? 科特勒的11P理论：加上、公共关系、探 查、分割、优先、定位和人 ? 4C理论：需求与、成本、便利和沟通 ? 4R理论：关联、反应、关系和回报 ? 营销策略研究必须以市场为导向，以消费者为中心， 为顾客及股东创造价值。 作业：某汽车制造企业为了制定下一年的销售计划，对某地区家用汽 车市场进行分析。首先进行了市场细分，采用德尔菲法进行市场分析， 选择了汽车经销商、企业和消费者代表共100人对中档汽车市场进行 调查，以了解汽车购买的主要影响因素。 ? 在第一轮调查中，让被调查者提出5个他认为最重要的因 素。整理结果见下表。 影响汽车购买的主要因素 因素 质量 品牌 售后服务 价格 外观 功能 油耗 内饰 推荐人数 67 95 96 111 84 28 75 18 ? 在第二轮调查中，企业让被调查者从第一轮的结果中选 择3个他认为最主要的因素。结果： 第二轮调查意见结果 因素 油耗 品牌 售后服务 价格 外观 选择第一 17 21 6 40 16 选择第二 30 16 27 15 12 选择第三 21 27 14 25 13 同时，企业收集了前4年各年的价格弹性系数分别为3.8、 4.1、3.7和4.0。今年价格为12元，若预测明年均价下降 到11元，今年销量是8万辆。回答以下问题： ? （1）对明年的销售进行预测。 ? （2）对第二轮调查结果进行分析，若给予第一位3分， 第二位2分，第三位1分，试确定影响消费的三个最重 要因素。 ? （3）企业应该采用何种竞争策略？ ? 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 ? 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 ? 13、认识到我们的所见所闻都是，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。发悲心，饶益为他人。 ? 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 ? 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的。人生需要挑战，更需要和勤奋! ? 16、人生：可以缺钱，但不能;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能;可以放松，但不能;可以，但不能;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 ? 17、人生没有笔直，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中线、在人生的舞台上，当有人愿意在陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。 ? 19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。 ? 20、每一个成就和长进，都蕴含着曾过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去，而是了才能看到希望。 ? 1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被的氛围所感染，被他人的情绪所左右。 ? 2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。 ? 3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。 ? 4、世界上只有想不通的人，没有走不通的。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。 ? 5、最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力，父母仍然健康。 ? 6、没什么的，大家都一样，在试探中不断前行。 ? 7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。 ? 8、的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持，对阳光，对美，对。 ? 9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。 ? 10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。 ? 11、失败不，的是从来没有努力过，还怡然地安慰自己，连一点点的懊悔都被所下去。不能怕，没什么比自己自己更。 ? 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 ? 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，自己的，直到不下去为止。 ? 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 ? 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 ? 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 ? 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 ? 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 ? 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也了所受的。 ? 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能你的，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。